Bei der Bewegung ist
die Richtung wichtiger
als die Geschwindigkeit.

Führung im Vertrieb

Mitarbeiter im Vertrieb müssen anders geführt werden als zum Beispiel Mitarbeiter aus der Produktion, der Entwicklung oder der Verwaltung.

Im Verkauf spielt die Kommunikation eine entscheidende Rolle. Hintergründe von Kaufentscheidungen analysieren, besprechen von Vertriebsergebnissen, Rückmeldungen zu Kundenkontakten geben, Preisstrategien mit dem Mitarbeiter entwickeln sind typische Inhalte von Mitarbeitergesprächen im Vertrieb. Die ohnehin guten Rhetoriker im Vertrieb erwarten zu Recht, dass der Anspruch, der an sie in Bezug auf die Gesprächsführung mit Kunden gestellt wird, auch von der Führungskraft bei den typischen Regelgesprächen erfüllt wird.

Im Kundenkontakt lässt sich die Motivation des Verkäufers nicht verbergen, sie ist für den Kunden spürbar und beeinflusst wiederum das Kaufverhalten. Wer in der Produktion mal eine Zeit lang nicht so motiviert ist, richtet damit keinen Schaden an. Im Verkauf hingegen schon, weil der Kunde die Demotivation spürt. Deshalb gibt es im Vertrieb höhere Anforderungen an das Motivationsmanagement als in anderen Unternehmensbereichen.

Verkäufer brauchen das richtige Maß an Empowerment, um vor dem Kunden Entscheidungen zu treffen. Dabei kann es um Beratungs- oder Produktdetails oder um Preise gehen. Im Verkauf gibt es oft keine Zeit für Rückfragen, der Kunde ist sonst einfach weg.  

Vertriebsprozesse sind manchmal in Unternehmen festgeschrieben, werden aber oft nicht gelebt. Entweder weil die Prozessbeschreibungen zu umständlich oder zu kompliziert oder praxisfremd sind. Oder weil Verkäufer sie aus unterschiedlichen Gründen nicht berücksichtigen wollen. Deshalb müssen Sie aus der Praxis heraus entwickelt und mit Umsetzungshilfen, wie z.B. Gesprächschecklisten ergänzt werden, damit sie eine spürbare Unterstützung für die Vertriebsarbeit liefern.

Kommunikation, Motivation, Empowerment und die Entwicklung effektiver Vertriebsprozesse, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen  – das sind die vier wichtigsten Bausteine erfolgreicher Vertriebsführung. Wer diese Bausteine kontinuierlich und systematisch auf- und ausbaut, erhöht nach meiner Erfahrung die Effektivität im Vertrieb.

Ich unterstütze Unternehmen bei der Weiterentwicklung dieser vier Bausteine in der Vertriebsführung. Gleichzeitig kann der Vertriebsleiter dabei seine Führungskompetenzen weiter ausbauen.

Lesen Sie mehr dazu in meinem Buch:

„Führung im Vertrieb – Mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen“


Darüber hinaus erfahren Sie:

  1. was Sie als Vertriebsleiter bei der Führung im internationalen Geschäft
    beachten müssen

  2. wie Sie Ihre interkulturelle Kompetenz ausbauen

  3. wie Organisationsentwicklung im Vertrieb funktioniert

Führung

Führung